Werbetexte, die ins Herz der Zielgruppe treffen
Die Palette der Werbetexte ist breit gefächert:
von der Anzeige und dem Slogan über den Werbebrief und Newsletter bis hin zum Flyer oder zur Broschüre – die Texte fallen alle in die Kategorie Werbetexte. Das Ziel ist immer das Gleiche: Die Texte sollen zum Kaufen verführen. Dies gelingt allerdings nur, wenn die Werbetexte bestimmte Voraussetzungen erfüllen: Sie müssen unter anderem die Emotionen des potenziellen Käufers ansprechen.
Bereit für ein kleines Gedankenexperiment?
Stellen Sie sich ein großes Stück Schokoladenkuchen vor: Der leckere Duft und die glänzende Glasur. Ein Stück davon wandert jetzt in Ihren Mund und zergeht förmlich auf der Zunge.
Mit diesem verbalen Bild werden bestimmte Gefühle angesprochen, wie Hunger und das Verlangen nach Schokolade. Und die Gefühle sind es auch, die uns dazu bewegen, etwas zu tun.
Im Alltag handeln wir intuitiv richtig
Sind Sie auch schon einmal überredet worden, etwas zu essen oder zu tun, obwohl Sie eigentlich „nein“ sagen wollten? Überlegen Sie kurz, wie Ihr Gegenüber es geschafft hat, Sie zu überzeugen?
Es waren bestimmt die Gefühle. Wenn Sie einen Freund zu Schokokuchen überreden wollen, werden Sie sagen wie lecker Schokolade ist und auf Eigenschaften wie „macht dick“ oder „nicht nahrhaft“ verzichten.
Im Alltag verkaufen wir uns meist recht gut. Allerdings verkaufen wir dann immer zu optimalen Bedingungen. Wir kennen unser Gegenüber, wissen wie er oder sie denkt und können immer noch viel mit einem Lächeln richten.
Im Geschäftsleben sieht es oft anders aus. Auch hier müssen wir verkaufen: uns selbst, Dienstleistungen, Produkte. Unsere Geschäftspartner kennen wir meistens nicht so gut wie unsere Freunde und es kommt noch eine Schwierigkeit hinzu. Häufig treten wir gar nicht in persönlichen Kontakt, sondern verkaufen durch einen Brief, eine Anzeige oder eine E-Mail.
Warum Sie auch beim schriftlichen Verkauf immer an Emotionen denken sollten
Gerade wenn Sie über die unpersönliche Schriftform verkaufen, ist es ganz wichtig, an Gefühle zu appellieren. Menschen kaufen immer aus emotionalen und nicht aus rationalen Gründen. Nur Emotionen können einen Menschen zum Handeln bewegen. Das Wort Emotion, stammt vom lateinischen Wort „movere“ ab, übersetzt heißt das „bewegen“.
Für Ihren Werbetext müssen Sie sich zunächst überlegen, welche Emotionen den Leser ansprechen könnten. Verkaufen Sie etwas an Menschen, die ihr Erscheinungsbild verbessern wollen, dann sprechen Sie Eitelkeit an, wenn jemand dazu neigt, Gutes zu tun, setzen Sie Barmherzigkeit ein oder jemand, der ein geringes Selbstwertgefühl besitzt, wird durch Unsicherheit überzeugt. Die Liste möglicher Emotionen ist endlos lang. Gier, Stolz, Angst, Neugier, Liebe, Glück, Hoffnung, Wut, Neid, Überraschung, Faulheit, Sinneslust sind nur einige wenige davon.
Werbetexte müssen auch den Verstand ansprechen
Haben Sie die richtige Emotion getroffen, dann haben Sie Ihr Produkt schon fast verkauft. Allerdings leider nur fast. Es ist richtig, dass Menschen durch Emotionen kaufen, aber sie brauchen auch eine rationale Begründung. Werbetexte müssen also Herz und Verstand ansprechen. Nur diese Kombination erzeugt die Glaubwürdigkeit, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Ein Werbetext wird glaubwürdig durch Beweise, wie die Stimmen zufriedener Kunden oder Studien. Manchmal sind hier viele Stunden Recherche notwendig, um die so genannten Goldstücke zu finden, die einen Werbetext glaubwürdig machen.
Jetzt wissen Sie, wie Sie einen emotionalen Werbetext schreiben können. Vielleicht stellen Sie sich gerade Ihr Produkt vor: Eine Computersoftware, einen Informationsdienst, ein Kleidungsstück oder einen Plastikeimer.
Und dann fragen Sie sich, wie Sie für Ihr nüchternes Produkt eine passende Emotion finden, die die Leser anspricht? Für diese Herausforderung gibt es die Buchstabenschubserin.